El curso de gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales proporciona los conocimientos teóricos para organizar los recursos humanos y técnicos necesarios para favorecer el desarrollo óptimo del plan de ventas.
Determinación de la fuerza de ventas
Definición y conceptos clave (Concepto de la fuerza de ventas; El territorio de ventas y los objetivos de venta).Establecimiento de los objetivos de venta (Número de clientes y fuerza de ventas; Red de venta externa e interna).Predicción de los objetivos de ventas (La importancia de la predicción de ventas; Supuestos sobre el potencial de mercado; Métodos de predicción de ventas; Procedimientos de estimación de cuotas; Cuotas de ventas individuales y colectivas; Los presupuestos de ventas).El sistema de dirección por objetivos (Ventajas y desventajas; La medida de su consecución; Variables y Parámetros de control; Objetivos del vendedor; Objetivos del gerente de ventas; Prevención de problemas).
Reclutamiento y retribución de vendedores
El reclutamiento del vendedor (Perfiles del vendedor; Fuentes de reclutamiento; Captación de candidatos).El proceso de selección de vendedores.(La definición del puesto; Entrevistas; Pruebas de selección; La decisión de contratar/rechazar; El contrato de trabajo).Sistemas de retribución de vendedores (La función de los planes de retribución; Métodos de retribución y compensación; Otras recompensas no monetarias).La acogida del vendedor en la empresa.(La sesión informativa inicial; El manual de ventas de la organización; La promoción de los vendedores).
Liderazgo del equipo de ventas
Dinamización y dirección de equipos comerciales (La filosofía de dirección de la empresa; Cultura empresarial; El jefe del equipo y sus habilidades directivas).Estilos de mando y liderazgo (Directivo; Participativo; Delegativo; Transformacional; Transaccional). Las funciones de un líder (Crear y mantener motivado al equipo; Comunicarse con el equipos; Motivar y liderar; Formar y corregir; Planificar y controlar). La Motivación y reanimación del equipo comercial. (Definiciones; Principales teorías de motivación; Diagnostico de factores motivacionales; Un plan de motivación para vendedores). El líder como mentor (El valor del ejemplo: habilidades y competencias del líder; La comunicación con elequipo; La prevención de conflictos).
Organización y control del equipo comercial
Evaluación del desempeño comercial (Conceptos básicos; Métodos de evaluación del plan comercial).Las variables de control (Las variables que miden el desempeño del equipo; Las variables que miden el desempeño del vendedor; El cuadro de mando del gerente de ventas; Los ratios de rendimiento de cada vendedor y del equipo en su conjunto).Los parámetros de control(Valores tipo exigibles en cada área de desempeño para las variables de control; Representación gráfica de la evolución temporal de los resultados de control).Los instrumentos de control (Procesos y actividades; Los documentos de control a cumplimentar por el vendedor). Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial
(Los momentos de control posibles: diario, semanal, mensual, anual; La evaluación del desempeño: de las actividades a realizar, de los documentos a entregar, de los logros a obtener y de su conducta social; Análisis de las desviaciones del desempeño respecto de los valores previstos; Decisiones a adoptar).Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente (Elaboración de informes de seguimiento de los objetivos del plan; Decisiones de planeamiento; Evaluación de los informes de venta; Consecuencias de la evaluación).
Formación y habilidades del equipo de ventas
Necesidad de la formación del equipo (Proceso de identificación de las necesidades de formación de la empresa;
Objetivos de la Formación).Modalidades de la formación (Tipos de formación: presencial, a distancia, en línea; Planes de formación de la organización; Estructura y Contenidos de un plan de formación; Métodos, tiempos y áreas formativas). La formación inicial del vendedor (El curso de bienvenida; Detección de las carencias formativas del vendedor; Programas de refuerzo; El trabajo en grupo).La formación permanente del equipo de ventas. (Áreas y acciones formativas; Organización de la formación; Controles de eficacia de la acción formativa; Necesidades de formación emergentes; Evaluación de los planes de formación).
La resolución de conflictos en el equipo comercial.
Teoría del conflicto en entornos de trabajo (Psicología del mismo; Niveles; Estructura; Dinámica; Principios y retos; Comunicación asertiva de los objetivos a lograr por el equipo). Identificación del conflicto (Emociones y conflicto; Comunicación verbal y no verbal de las partes en conflicto;Los roles de las partes y sus actitudes emocionales; Técnicas de detección). La resolución del conflicto (Negociación y resolución de problema; El uso de intermediarios o representantes; Psicología y ética de la resolución; Técnicas de resolución de situaciones conflictivas; Estilos de negociación de conflictos; Métodos más usuales para la toma de decisiones en grupos).
