El curso de gestión de acciones comerciales en el ámbito de seguros y reaseguros permite analizar la estructura y características del sector y del entorno asegurador y reasegurador, así como su evolución, distinguiendo las particularidades de los mismos y sus relaciones, además de la organización de acciones comerciales más habituales en dicho sector.
El seguro en España y en la Unión Europea
Contexto económico nacional e internacional (El sistema financiero español y europeo; Entidades públicas y privadas que lo componen; Características, estructura, evolución, elementos y funciones). Normativa general europea de seguros privados (Directivas). Normativa española de seguros privados (Ley de contrato de seguro; Ley de ordenación y supervisión del seguro privado; Ley de mediación de seguros y reaseguros; Código de comercio, otros). El mercado único de seguros en la UE. Derecho de establecimiento y libre prestación de servicios en la UE. La actividad de mediación de seguros y reaseguros en el mercado único (Organigrama del sector seguros en España). Organismos reguladores (Dirección general de seguros y fondos de pensiones; Registro administrativo especial de mediadores de seguros, corredores de reaseguros y de sus altos cargos; Consorcio de compensación de seguros; Junta consultiva de seguros). Elaboración y presentación de informes del análisis del sector y entorno nacional y europeo de seguros. El Blanqueo de capitales. Los mediadores (Su importancia, concepto y funciones). Los canales de distribución del seguro de la actividad de mediación (Canal tradicional; Distribución en el sector financiero; Otros canales de distribución). Clases de mediadores, funciones, forma jurídica y actividades (Agentes: Agentes de seguros exclusivo, agente de seguros vinculado a varias entidades aseguradoras; Operador de banca- seguros; Corredores: Corredor de seguros, corredor de reaseguros; Auxiliares externos de los mediadores de seguros). Detección de oportunidades de negocio, análisis de las variables y agentes del entorno de las empresas de mediación (debilidades, fortalezas, amenazas y oportunidades).
Organización de las acciones comerciales de promoción y venta y gestión de las relaciones con el cliente en la actividad de mediación de seguros y reaseguros
Estructuras comerciales en el sector seguros (El ciclo de la gestión comercial en el sector; Proceso y fases en la venta de seguros). Marketing de servicios y marketing de seguros (Concepto de marketing; Marketing interactivo; Marketing interno; El marketing mix en seguros). El plan de marketing en seguros (Análisis de la situación; Objetivos de la empresa; Estrategia de marketing; Determinación del sistema de promoción; Tácticas de marketing (marketing- mix). Investigación y segmentación de mercados (El mercado de referencia; El análisis de la situación del mercado objetivo; Análisis del entorno; Investigación de mercados; La segmentación de mercados; Mercado teórico, actual, potencial y futuro: La competencia; Aplicación de técnicas de segmentación e investigación de mercados de la actividad de mediación: DAFO, características generales, oferta y demanda de productos de seguros y reaseguro, posicionamiento). El producto y la política de precios (El concepto del producto; La percepción del producto por el consumidor; La rentabilidad del producto y su ciclo de vida; El precio del producto: las primas). La distribución en el sector del seguro (La distribución del producto; La venta personal como estrategia de distribución; La figura del inspector y sus funciones como motor de la acción comercial; La venta directa o marketing directo). La comunicación como variable del marketing- mix (La comunicación; Las acciones promocionales; La comunicación publicitaria; Otras formas específicas de comunicación; Imagen y situación en el mercado). Prospección y análisis de cartera de clientes de la actividad de mediación de seguros y reaseguros: características diferenciadoras (Las fuentes de información). Aplicaciones informáticas generales y específicas: sistemas gestores de bases de datos, hojas de cálculo u otras. El cliente, necesidades y motivaciones de compra: hábitos y comportamientos (Criterios de segmentación: características personales y socioeconómicas; Volumen de primas contratadas, propensión a la compra, riesgos; Variables de decisión en la contratación de seguros y reaseguros; Previsiones de la evolución de la cartera; Revisión sistemática de la cartera; Planificación de las visitas y entrevistas de ventas de seguros, presenciales o telefónicas en la actividad de mediación de seguros y reaseguros; El control de la producción; Índice de aprovechamiento del mercado). El presupuesto de las acciones comerciales (Asignación y cuantificaciones de costes; Ratios de rentabilidad y eficiencia). El servicio de asistencia al cliente (El servicio integral: acercamiento, emisión de la póliza, pago de primas, siniestros (asistencia al cliente, liquidación). La fidelización del cliente (Técnicas de fidelización; Acciones de seguimiento: ratios de eficacia, nivel de aseguramiento, actualización de coberturas, nuevas necesidades personales y profesionales). Aplicaciones informáticas de gestión de las relaciones con el cliente. Estrategias de desarrollo de cartera y nueva producción de la actividad de mediación de seguros y reaseguros. La calidad en el servicio (Estructura adecuada; Equilibrio productos- primas; Profesionalización: Formación continua; Atención eficaz: presencial, telefónica y telemática; Gestión de la calidad del servicio: reducir el error; El coste de la calidad: prevención, inspección y control, fallos internos y externos).
Seguimiento y control de las acciones comerciales de la actividad de mediación de seguros y reaseguros
Los procedimientos de control y evaluación de las acciones comerciales. Cálculo de ratios de rentabilidad y eficacia (Eficiencia; Número de visitas y entrevistas; Llamadas; Volumen de primas; Solicitudes e informaciones). El informe de presentación de resultados y consecución de objetivos (Objetivos, estructura y contenido). Actuaciones de mejora aplicables a la acción comercial propuesta.