Identificar la función de venta
- La función de la venta en la organización
- Puntos fuertes de la venta
- Elementos de la administración de ventas
- Tipos de vendedores
- Funciones del equipo comercial
- Fases de la venta
Conocer al cliente y al mercado
- Conocimiento del mercado
- Información comercial
- Fuentes de información comercial
- Conocimiento del cliente
- Ayudas para la venta
- Conocimiento del producto
- Fases de la recogida de información
Establecer objetivos comerciales
- La planificación comercial
- Desarrollo de la planificación comercial
- Establecimiento de objetivos
- Características de los objetivos comerciales
- Objetivos de resultado e intermedios
- Objetivos de proceso
- Herramientas de planificación
- Cronograma
- Organización del tiempo
Controlar la actividad comercial
- El control de las actividades de venta
- Indicadores de control
- Indicadores básicos
- Indicadores de proceso y de resultado
- Proceso de recogida de información
- Sistemas de registro de información
- Datos para el registro
- Utilidad de la información
- Desviaciones
- Análisis de desviaciones
- Acciones correctoras
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